Что такое пресейл, предпродажа (pre-sale)

Пресейл и сейл: соотношение спроса и предложения

Пресейл и сейл – два основных этапа маркетингового процесса, направленные на продвижение товаров и услуг. Хотя оба этапа имеют схожие цели, они отличаются друг от друга по некоторым критериям, включая соотношение спроса и предложения.

Пресейл

Пресейл – это этап, предшествующий сейлу и заключающийся в создании и развитии потенциального спроса на товар или услугу. Главная цель пресейла – привлечение внимания и интереса потенциальных клиентов. На этом этапе маркетологи обычно используют различные стратегии и инструменты для привлечения внимания и убеждения клиентов в необходимости покупки.

Важным аспектом пресейла является анализ и изучение рынка, конкурентов и целевой аудитории. На основе полученных данных разрабатывается маркетинговый план, включающий в себя определение целей, выбор целевой аудитории, формирование уникального предложения и определение стратегии продвижения.

Пресейл может включать в себя различные маркетинговые мероприятия, такие как реклама, PR-кампания, создание лендингов и т.д. Однако главной задачей пресейла является привлечение клиентов и формирование у них интереса к товару или услуге.

Сейл

Сейл – второй этап маркетингового процесса, который начинается после пресейла. Он заключается в окончательной продаже товара или услуги клиенту. Основная задача сейла – убеждение клиента совершить покупку.

На этом этапе маркетологи обычно используют такие инструменты, как акции, скидки, распродажи, бонусы и т.д. с целью стимулирования покупки. Кроме того, важным аспектом сейла является установление долгосрочных отношений с клиентом и поддержка их после покупки, например, через программы лояльности и обратную связь.

Сейл может происходить как в офлайн-магазинах, так и в онлайн-магазинах. В последние годы онлайн-сейл становится все более популярным, что связано с развитием интернета и электронной коммерции.

Соотношение спроса и предложения

Спрос и предложение являются ключевыми понятиями в экономике и маркетинге. Спрос – это количество товара или услуги, которое покупатели готовы и способны купить по определенной цене. Предложение – это количество товара или услуги, которое продавцы готовы и могут предложить на рынке по определенной цене.

На этапе пресейла спрос обычно ниже предложения, поскольку маркетологи активно проводят маркетинговые мероприятия для привлечения клиентов и создания интереса к товару или услуге. Таким образом, на этапе пресейла скорее всего будет больше предложения, чем спроса.

На этапе сейла спрос и предложение обычно выравниваются, поскольку маркетологи активно работают на то, чтобы убедить клиентов совершить покупку. В результате успешного сейла спрос и предложение становятся равными.

Однако в некоторых случаях спрос может превышать предложение, особенно если продукт популярен и востребован на рынке. В этом случае маркетологи могут использовать различные стратегии для борьбы с нехваткой товара и удовлетворения спроса, например, увеличение производства или продажи по предзаказу.

Этап	Соотношение спроса и предложения
Пресейл	Предложение > Спрос
Сейл	Предложение = Спрос (или Спрос > Предложение)

Сравнение сейла и пресейла: основные отличия

Сейл и пресейл — это две различные стратегии маркетинга. Они используются для привлечения и удержания клиентов, но имеют отличия как в целях, так и в методах.

Цель: Главная цель пресейла — подготовить клиента к совершению покупки за счет раскрытия информации о продукте/услуге и созданию обстановки интереса. Сейл — это финальный этап продажи, цель которого заключается в заключении сделки и получении прибыли.

Методы: Для привлечения клиентов на пресейл используются не более агрессивные методы продажи, такие как рассылка информационных брошюр, бесплатные консультации и тестирование продуктов. Однако сейл характеризуется заметно более агрессивными методами, такими как звонки, личные встречи, громкие акции и скидки.

Подходы: Пресейл — это более дружественный и методичный подход к продажам, акцентирующий внимание на отношениях с клиентами и создании доверия. Сейл же — это подход, который сконцентрирован на завершении продажи и получении максимальной прибыли

В общем и целом, пресейл и сейл — это два важных этапа продаж, каждый из которых играет ключевую роль. Эффективное применение этих стратегий может помочь увеличить продажи и усилить имидж компании.

Что такое пресейл

Пресейл – это этап, предшествующий основной сделке. Это процесс подготовки к продаже, включающий в себя анализ, планирование, и создание стратегии для успешной реализации продукта или услуги. Он нацелен на то, чтобы предоставить клиенту всю необходимую информацию и убедить его в ценности предлагаемого продукта.

Зачем нужен

Подготовка клиента

Можно предоставить клиенту все данные о продукте или услуге, ответить на его вопросы и убедить его в том, что ваше предложение наилучшее.

Планирование и анализ

Он также предоставляет возможность провести глубокий анализ рынка и конкурентов. Вы можете определить сильные и слабые стороны вашего продукта, что позволит вам разработать более эффективную стратегию продаж.

Установление отношений

Помогает установить отношения на более глубоком уровне. Человек видит, что вы готовы работать с ним и решать его проблемы, а не просто продавать продукт.

Увеличение вероятности успешной сделки

Согласно исследованиям, правильно проведенный пресейл увеличивает вероятность успешной сделки в несколько раз. Он уже знаком с вашей компанией и продуктом, и готов к сотрудничеству.

Специфика пресейла в IT компаниях

Разберем подробнее особенности пресейла в IT-сфере.

Сигналом для начала работы становится запрос потенциального клиента, поступивший в IT-компанию. Форматы запросов могут быть разными: информационный запрос RFI (request for information), документированный запрос RFP (request for proposal) или запрос котировок RFQ (request for quote).

Среди них выбирают наиболее перспективные и создают команду, задача которой заключается в подготовке ответного предложения. Членами команды являются сейлз-менеджер, бизнес-аналитик, архитектор и технические специалисты, знания которых могут быть полезны в процессе выполнения данной работы. Это могут быть разработчики, дизайнеры, тестировщики, инженеры техподдержки и т. д.

Поскольку запросы на услуги аутсорсинговой IT-компании могут поступать из самых разных сфер бизнеса, следует понимать, что даже стандартные на первый взгляд задачи по разработке сайта промышленного предприятия будут существенно отличатся от целей и ожиданий медиа-группы или логистической компании. Программные продукты, созданные для ретейла, вряд ли подойдут для медицинского центра. Поэтому для определения индивидуальных потребностей каждого заказчика требуется участие в пресейле бизнес-аналитика.

Несмотря на наличие жестких временных рамок и отсутствие достаточного количества информации о заказчике, изучать его запросы нужно без излишней спешки и очень тщательно. Только так можно будет понять реальные проблемы бизнеса. Грамотный анализ позволяет снизить риск совершения ошибки и определить стратегические положения проекта на ранних стадиях его разработки.

На этапе пресейла бизнес-аналитик выступает в роли связующего звена между заказчиком, сейлз-менеджером и группой технических специалистов. Он осуществляет взаимодействие со всеми участниками проекта, занимается сбором и обработкой информации, комментирует ее и готовит соответствующую документацию. Задача аналитика – найти баланс между целями клиента и возможностями компании, в результате чего каждая сторона сможет получить желаемый результат.

Его работа будет считаться результативной только в том случае, если заказчик превратится в покупателя и примет решение о заключении контракта с IT-компанией.

В роли заказчика могут выступать совершенно разные бизнес-структуры. Это и молодые компании, находящиеся на стадии стартапа, и еще не в полной мере осознающие свои задачи зрелые предприятия со стандартным набором запросов, и продуктовые IT-компании. Каждый вариант взаимодействия будет предполагать свою специфику. Но несмотря на разницу в объеме работы, задачи, стоящие перед аналитиком в процессе пресейла, останутся одинаковыми. Он должен будет:

• изучить материалы запроса;
• провести анализ соответствующей бизнес-сферы;
• оценить деятельность конкурентов и подобрать аналогичные удачные решения;
• организовать процесс коммуникаций с потенциальным заказчиком;
• определить границы проекта;
• разработать пути решения поставленных задач;
• оценить трудозатраты;
• принять участие в разработке коммерческого предложения.

Существенно сэкономить время и не утонуть в информационном потоке помогает работа с базой предыдущих проектов, реализованных компанией. Есть вероятность, что аналогичные кейсы уже имеются в практическом опыте, а значит, сохранились материалы и портфолио. Релевантную информацию также можно найти в Интернете.

Начать работу стоит с выяснения проблем, тенденций и трендов существующих в отрасли в целом: изучить отчеты консалтинговых агентств, проанализировать конкурентов, воспользоваться методикой Gartner Magic Quadrant, понять особенности региона заказчика. Главное, чтобы характер движения к результату был поэтапным, переходящим от общего к частному.

Для проработки деталей проекта и выбора окончательного варианта решения можно воспользоваться методом мозгового штурма. Представленное в процессе общения мнение аналитика должно будет отражать интересы клиента

Важно выяснить, заинтересован он в дорогостоящем варианте проекта или для него будет достаточно формата MVP (минимально жизнеспособный продукт), благодаря которому он сможет эффективно решить поставленные перед бизнесом задачи.

Как проходит пресейл: шаги и этапы

Пресейл — это неотъемлемая часть процесса разработки и внедрения нового продукта на рынок. Этот этап позволяет команде и компании собрать первые отзывы и реакции пользователей, а также привлечь финансовые вложения для дальнейшего развития проекта. В данной статье мы рассмотрим основные шаги и этапы пресейла.

Подготовка проекта. На этом этапе команда разрабатывает детальный план действий, определяет цели и стратегию пресейла

Также важно провести анализ рынка и конкурентов, чтобы определить уникальные особенности своего продукта.

Формирование команды и партнеров. Для успешного проведения пресейла необходима команда профессионалов, включающая маркетологов, разработчиков, дизайнеров и других специалистов

Также могут быть привлечены партнеры, которые помогут в продвижении и привлечении потенциальных инвесторов.

Разработка маркетинговой стратегии. Команда разрабатывает маркетинговую стратегию пресейла, включающую выбор каналов продвижения, создание привлекательного контента, установку метрик и реализацию других маркетинговых инструментов.

Общение с сообществом. Важным этапом пресейла является установление коммуникации с целевой аудиторией, включая потенциальных инвесторов и пользователей. Для этого можно использовать различные каналы, такие как социальные сети, блоги, форумы и другие.

Проведение мероприятий
В рамках пресейла необходимо проведение различных мероприятий, таких как вебинары, конференции, демонстрации продукта и другие, чтобы привлечь внимание и интерес целевой аудитории.

Привлечение инвестиций. Главной целью пресейла является привлечение инвестиций
Для этого проводится демонстрация продукта и команды потенциальным инвесторам, предлагаются особые условия вложения средств, проводятся переговоры и заключаются соглашения.

Оценка результатов. По окончании пресейла проводится оценка результатов, анализируется количество привлеченных инвестиций, реакции пользователей и другие факторы, что позволяет определить эффективность проведенных действий.

Процесс пресейла является сложным и требует тщательной подготовки и внимания к деталям. Однако, успешное проведение этапа пресейла может стать основой успешного продвижения и развития продукта на рынке.

Пресейл-менеджер: кто это и какие обязанности выполняет

Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:

• исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов;
• лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки);
• поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга;
• техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов;
• подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов;
• проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса.

Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек. Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента

Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента. Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается

Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство

Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.

Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер

Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:

1. Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно.
2. Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией.
3. Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных.
4. Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов.
5. Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов.
6. Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о ваших продуктах, деятельности и товарах конкурентов.

Варианты использования пресейла в бизнесе

Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C и FMCG.

Пресейл в B2B

Здесь предпродажная подготовка — начальный этап цикла продаж. Это инструмент для многих предприятий, которые предоставляют технологические решения и продукты, требующие определенной степени адаптации в использовании у клиентов. Пресейл в B2B позволяет компаниям развивать новые прочные деловые отношения и способствует удержанию имеющихся клиентов.

В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании

Пресейл в прямых продажах

В прямых продажах важно участие пресейл-специалиста во время переговоров. Вместе с ним менеджер по продажам собирает информацию о клиенте и его компании, чтобы предложить продукцию, которая смогла бы его заинтересовать, и подготовить презентацию

Пресейл в FMCG

Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.

Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.

Менеджмент пресейл

Менеджмент пресейл преследует две задачи: повышение конкурентоспособности выводимого на рынок товара и количества сделок. Также он применяется для формирования положительного имиджа компании и удешевления стоимости привлечения новых покупателей.

Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.

Какие работы делать на пресейле?

Конкретный список будет зависеть от сферы деятельности компании, ее размеров, характеристик клиентов и других параметров бизнеса. Грамотный пресейл складывается из трех компонентов:

• польза для компании — демонстрация преимуществ, освоение новой ниши;
• результат для клиента — частичное закрытие той боли, с которой он пришел;
• незначительные затраты ресурсов компании.

То есть пресейл должен включать работу, которую можно:

• использовать дальше в кейсе с конкретным клиентом;
• брать за шаблон в кейсах с другими клиентами;
• выполнить за незначительный объем времени.

Последний пункт особенно важен: если для кого-либо из вовлеченных в пресейл сотрудников задача сложна, систематически отвлекает от решения основных задач, то такая работа или услуга не может быть бесплатной. Например, в агентстве Glider на пресейл тратят не более 10 часов — это суммарное время работы всех специалистов.

Базовая работа на пресейле в диджитал-агентстве — анализ перспектив проекта на основе открытых данных:

1. Оценка текущего состояния проекта — например, источник и интенсивность трафика.
2. Анализ основных конкурентов — компании и проекты, которые соседствуют в выдаче с проектом заказчика.
3. Формулирование перспектив проекта на основе анализа конкурентов — их трафик или, как в случае с разработкой бренд-медиа, анализ числа уникальных визитов и наиболее популярные форматы материала.
4. Составление трех вариантов прогноза по проекту.

Важно: пресейл можно начинать только после того, как подготовлен и согласован бриф проекта, иначе бесполезной траты времени не избежать. Если специалисты подготовят анализ или шаблоны, которые не нужны клиенту или не подходят под задачи проекта, пресейл придется проводить заново или заказчик уйдет к конкурентам

Если клиент важный или проект сложный, можно провести дополнительные работы:

• в SEO-аналитике: краткая демонстрация кейсов агентства по сходной тематике, ответы на точечные, но типовые вопросы клиентов;
• в контент-маркетинге: первичный набор тем и ТЗ статей, упрощенные демоверсии видов контента.

Обычно выбор работ зависит от бэкграунда самого заказчика: если он совсем не понимает, чем мы занимаемся и чего он сам хочет, или проект очень сложный, мы собираем больше примеров, чтобы показать, что и как выглядит и работает. Если заказчик всё отлично понимает, можно обойтись и без пресейла вовсе.

Ольга Маковей,
СЕО Glider

Чем чаще компания имеет дело с пресейлом, тем больше типовых работ по нишам и продуктов накапливает. Как результат, сокращает затраты времени и ресурсов сотрудников на пресейл.

Сравнение сейлса и пресейла

Современный мир рекламы и продаж не обходится без таких понятий, как сейлс и пресейл. Но в чем заключаются их отличия?

• Пресейл – это этап, на котором продавец предпринимает необходимые действия для заинтересования потенциального клиента. В этом процессе используется главным образом информационный контент – статьи, видео, презентации, которые помогают проиллюстрировать преимущества продукта или услуги. Пресейл – это альтернативный способ рекламы, который ориентирован на создание аудитории, заинтересованной в приобретении продукта.
• Сейлс – этап, который наступает после пресейла. На данной стадии продавец предоставляет подробную информацию о продукте и заключает сделку. Это может быть прямое обращение клиента, онлайн-заказ или оформление договора. Главная цель сейлса – перевести заинтересованность клиента в факт покупки.

Таким образом, основное отличие между сейлсом и пресейлом заключается в том, на каком этапе рекламной кампании они происходят. Пресейл ориентирован на формирование заинтересованности, что дает возможность досконального изучения потребительского спроса и формирования соответствующей аудитории. Сейлс же – этап продажи конкретного продукта или услуги уже заинтересованному клиенту.

Сравнение пресейла и сейлса
Этап
Пресейл
Сейлс

Цель
Заинтересовать клиента
Продать продукт

Основа
Информационный контент
Подробные характеристики продукта

Задача
Создать аудиторию, заинтересованную в продукте
Перевести заинтересованность в факт покупки

Что такое системный подход к пресейлу и почему без него никак?

Представим, что менеджер по продажам пообещал потенциальному клиенту большую бесплатную услугу. А проджект-менеджер или контент-стратег не смогли ее оказать или сочли неподходящей под проект. Клиент наверняка уйдет к конкурентам, а компания потратит время впустую. У всех сотрудников, которые работают с клиентом на этапе продаж, должно быть четкое понимание, какая услуга делается бесплатно, какая — нет.

Системный подход к пресейлу позволяет не только избегать расхождений ожиданий и действительности, но и упрощает работу сотрудников. Он включает:

• качественное брифование — пресейл начинается только после постановки и согласования задач по проекту, чтобы никто из сотрудников не делал лишнюю работу;
• коллекционирование кейсов — примеры успешного пресейла можно использовать как шаблоны или демонстрировать другим клиентам в подтверждение компетенций компании;
• масштабирование лучших связок на новых клиентов;
• обучение отдела продаж и постоянное взаимодействие сотрудников, ответственных за пресейл;
• превращение в пресейл платных, но типовых услуг в случаях с крупными проектами и т. д.

Пресейл — такая же часть бизнес-процесса, как и любая платная работа компании. Если какой-то подход не сработал, нужно понять, в чем была проблема (в конкретном клиенте, в новизне услуги/ниши), и проработать ее.

Поначалу мы делали огромную часть работы на пресейле, на него уходило 30–35 часов рабочего времени специалистов мидл-уровня и выше. Со временем путем проб и ошибок мы поняли, чего достаточно, чтобы представить потенциальному клиенту компанию и стратегию работы, и при этом не тратить много часов.

Ольга Маковей,
СЕО Glider

То есть ключевой параметр, на который должна опираться компания, — соотношение временных затрат сотрудников и результатов работы.

Рассылка «Брифа» — больше чем просто письма

What is presales?

The B2B sales process is long, complicated, and often too much for a salesperson to handle alone. A presales team takes on a number of steps to allow the sales team more time to focus on building the relationship with prospective customers. 

In particular, presales engineers handle parts of the sales process that involve advanced technical knowledge. It’s their job to understand the product well enough to grasp precisely where it will fit into a customer’s tech stack and answer any technical features and implementation questions. Your typical sales representative doesn’t necessarily have the specialized training for that. Presales enables them to do their jobs more effectively and ensures they don’t inadvertently mislead customers about technological features they may not understand. 

Common presales responsibilities

Each company can work out how to break down responsibilities between sales and presales. There’s no one right answer here. But to give you an idea of the kind of work presales professionals typically take on, some common responsibilities include:

• Sending discovery emails
• Setting up and/or joining discovery calls
• Hosting demos
• Providing proof of concept
• Drafting sales proposals
• Working on RFPs (requests for proposals)
• Completing security questionnaires
• Helping with instance configuration and setup
• Building documents for sales and other teams that support a seamless transition

Presales may work alongside a sales representative on some of these tasks, and take on others independently. You’ll want to create a clearly defined presales process that outlines their responsibilities and priorities.

Зачем нужен пресейл?

Прежде чем говорить о форматах пресейла, разберемся с его функциями.

1. Демонстрация достоинств компании клиенту. Если заказчик пришел к вам с запросом услуги, это не значит, что он уже ваш. Возможно, с точно таким же запросом он пришел и к вашим конкурентам. Грамотный пресейл покажет компетенцию вашей команды и готовность решать задачи заказчика, что точно станет вашим преимуществом.

2. Уточнение задач команды по проекту. Работа на пресейле не требует много времени и ресурсов компании, но позволяет в быстром режиме понять, с чем дальше придется иметь дело. Проджект-менеджер получит больше вводных данных по будущему проекту или откажет неподходящему клиенту до того, как перед ним появятся договорные обязательства.

Если клиент приходит с нестандартной задачей, мы сами заинтересованы в том, чтобы сделать большую работу на пресейле, потому что это позволит разработать более грамотную стратегию будущего проекта.

Ольга Маковей,
СЕО Glider

3. Рост квалификации менеджеров. Иногда после пресейла клиент уходит. В этом случае менеджер знакомится с новой нишей и новым типом заказчиков или проектов. А ресурсы и время тратит незначительные.

Пресейл повышает «насмотренность» менеджера, даже если клиент уходит. Это определение его точек роста и инструментов развития.

Александр Денисов,
SЕО-аналитик kite

Пресейл — быстрый инструмент аналитики, обучения специалистов и привлечения клиентов. Но только при условии, что предпродажные работы сотрудники делают грамотно.

Функции и задачи пресейла в продажах

Пресейл выполняет несколько важных функций в процессе продаж:

• Одна из них — определение целевой аудитории и ее сегментация по разным критериям. Это позволяет более точно подходить к каждому клиенту и учитывать его специфику и цели.

• Другая функция — изучение потребностей, мотивации, проблем и возражений клиентов. Это необходимо для того, чтобы предложить им наиболее подходящие решения для каждого случая. Пресейл-менеджер анализирует запросы клиентов и подбирает оптимальные варианты сотрудничества.

• Также помогает формировать ценность продукта или услуги, подчеркивая его преимущества и отличия от конкурентов. Пресейл-менеджер демонстрирует клиенту, как его продукт или услуга может решить его проблемы, удовлетворить его потребности и помочь достичь его целей.

• Ещё одна функция — способствует построению долгосрочных отношений с клиентами на основе доверия и уважения. Пресейл-менеджер проявляет профессионализм и компетентность, отвечает на вопросы клиентов, дает консультации и рекомендации.

• Наконец, он готовит клиентов к покупке, устраняя сомнения и возражения, которые могут помешать заключению сделки. Пресейл-менеджер убеждает клиента в выгодности сотрудничества, развеивает его опасения и страхи, подтверждает свои слова фактами и доказательствами.

Задачи пресейла зависят от типа продукта или услуги, стадии воронки продаж, способа коммуникации с клиентом (онлайн или офлайн) и других факторов. Но в общем случае они могут быть такими:

• Провести рыночное исследование: изучить тренды, спрос, конкуренцию, ценообразование;

• Квалифицировать лиды: определить степень заинтересованности клиента в покупке, его бюджет, сроки решения, лицо принимающее решение;

• Провести первичное общение с клиентом: представиться, выяснить его потребности и ожидания, задать открытые вопросы для выявления болевых точек;

• Провести демонстрацию продукта: показать основные функциональности и возможности решения для клиента, ответить на его вопросы;

• Подготовить коммерческое предложение: расписать стоимость продукта или услуги, условия оплаты и доставки.

• Провести переговоры с клиентом: обсудить детали предложения, урегулировать возражения, договориться о скидках и бонусах;

• Подготовить документацию и договор: составить и отправить необходимые документы для заключения сделки (счет, договор, акт и т. д.);

• Сопроводить клиента до покупки: контролировать оплату и доставку продукта, поддерживать связь с клиентом, решать возникающие проблемы.

Пресейл в различных форматах продаж

Рассмотрим особенности пресейла для каждой модели организации бизнеса более подробно.

Пресейл в B2B

Формат «бизнес для бизнеса» чаще всего связан с продажей производственного оборудования, техники и программного обеспечения, которые разрабатываются в соответствии с запросами определенной отрасли или конкретной фирмы. От того, как будут организованы предварительные продажи, во многом зависит показатель будущей прибыли компании-продавца.

Специфика пресейла в сфере B2B заключается в следующем:

• После того как контакт с потенциальным клиентом установлен, в процесс общения вступает проектный менеджер. Его задача – донести информацию о технологических особенностях продукта, рассказать об условиях его эксплуатации и обслуживания, показать возможности оптимизации процессов использования.
• Квалифицированный пресейл-менеджер должен принимать участие в тендерах. Именно он может сделать вывод о том, соответствуют ли возможности компании требованиям, которые выдвигает потенциальный заказчик.
• Расчет стоимости разработки производится после того, как будут согласованы все технические особенности продукта и определены все требования клиента к конечному результату. Клиент должен владеть полной информацией не только о стоимости самого продукта, но и издержек, которые он понесет в процессе его использования. Это могут быть затраты на техническое сопровождение, администрирование на аутсорсинге и т. д.

Работа пресейл-специалиста в рамках модели B2B осуществляется в тесной связке с менеджером по продажам. Любые изменения условий или характеристик реализуемого проекта должны в обязательном порядке согласовываться между ними. Это позволит компании минимизировать риск убытков и повысить степень вероятности успешной продажи.

Пресейл в прямых продажах

Общение с потенциальным покупателем должно предусматривать не только взаимодействие с менеджером по продажам, но и присутствие пресейл-специалиста. Запросы клиента, или специфика компании, с которой предстоит сотрудничать, анализируются заблаговременно. Для того чтобы лучше понять проблемы потребителя и оценить уровень предъявляемых к продукту требований, необходимо составить перечень уточняющих вопросов. В ходе эскизной презентации клиент должен увидеть максимально адаптированное предложение и всерьез заинтересоваться возможностью покупки.

Пресейл в сфере FMCG

Востребованность пресейла в случае продажи быстро оборачиваемых потребительских товаров (fast moving consumer goods) очевидна как при работе с небольшими магазинами и розничными сетями, так и с разветвленными оптовыми компаниями. Эффективное взаимодействие с ними может быть обеспечено благодаря разработке грамотной логистической цепочки и предложения наилучших вариантов ассортиментной матрицы, созданной на основе изучения потребительского спроса конкретной целевой аудитории.

Для того чтобы осуществить такую работу, пресейл-специалистам необходима информация о том, какой ассортимент предпочитают покупатели, как осуществляется процесс доставки товара и существуют ли особые требования к его транспортировке, каким способом оплачивается покупка и т. д.

В данной сфере пресейл-специалист также действует в команде с менеджером по продажам. Он разрабатывает предложение для компании покупателя и заключает договор с ретейлером, а менеджер по продажам оформляет соответствующие документы, организует процесс передачи товара и завершает сделку.

Текущие тенденции рынка

Современный рынок продаж постоянно меняется и развивается

В данном разделе мы рассмотрим некоторые текущие тенденции на рынке, которые важно учитывать при разработке стратегии пресейла и сейла

1. Персонализация предложений

Сегодня потребители предпочитают индивидуальный подход и персонализированные предложения

Это означает, что компании должны уделить внимание анализу поведения и предпочтений своих клиентов, чтобы предложить им то, что они действительно заинтересованы купить

2. Использование технологий

С развитием технологий, компании активно применяют различные инструменты для повышения эффективности и результативности пресейла и сейла. Это включает в себя использование CRM-систем, автоматизацию маркетинговых процессов, анализ данных и т.д.

4

Уделять внимание лояльности клиентов

На сегодняшний день все больше компаний понимают, что привлечение новых клиентов важно, но удержание уже существующих клиентов еще важнее. Поэтому сейлс и пресейл должны быть ориентированы не только на новых клиентов, но и на удовлетворение и удержание текущих клиентов

Поэтому сейлс и пресейл должны быть ориентированы не только на новых клиентов, но и на удовлетворение и удержание текущих клиентов

На сегодняшний день все больше компаний понимают, что привлечение новых клиентов важно, но удержание уже существующих клиентов еще важнее. Поэтому сейлс и пресейл должны быть ориентированы не только на новых клиентов, но и на удовлетворение и удержание текущих клиентов

5. Сотрудничество и партнерство

Тенденция к сотрудничеству и партнерству становится все более заметной. Компании активно сотрудничают с другими брендами, обмениваются клиентской базой или создают совместные продукты и услуги. Это позволяет увеличить охват аудитории и повысить эффективность продажи товаров и услуг.

Внимательное следование текущим тенденциям рынка поможет компаниям улучшить эффективность и результативность пресейла и сейла, а также привлечь больше клиентов и удовлетворить их потребности.

Преимущества пресейла для продавцов

• Увеличение спроса на товары

  Пресейл позволяет создать предварительное ожидание и интерес к продукту еще до его релиза. Это способствует увеличению спроса на товары и созданию списков ожидания.

• Получение финансовой поддержки

  Продавцы могут использовать пресейл для получения средств на разработку и производство товаров. Предварительные продажи позволяют привлечь инвестиции и обеспечить финансовую поддержку проекту.

• Снижение рисков

  Пресейл позволяет продавцам узнать о реальном спросе на товары еще до его выпуска. Таким образом, можно сократить риски, связанные с производством товаров, которые могут не найти покупателей.

• Получение обратной связи

  Процесс пресейла позволяет взаимодействовать с потенциальными покупателями и получить обратную связь от них. Это ценный инструмент для улучшения товара и его адаптации под потребности клиентов.

• Стимулирование лояльности клиентов

  Участие в пресейле может быть эксклюзивным для определенных групп клиентов. Это создает ощущение привилегии и способствует формированию лояльности к бренду и продукту.

• Улучшение конкурентоспособности

  Продавцы, проводящие пресейл, могут предложить клиентам более выгодные условия покупки, чем после выпуска товара на рынок. Это поможет улучшить конкурентоспособность продукта и привлечь больше покупателей.