Изменение поведения потребителей
Онлайн-шоппинг
Один из главных факторов, влияющих на сокращение продаж, – это изменение поведения потребителей в отношении онлайн-шоппинга. Сейчас все больше людей предпочитают делать покупки через интернет, вместо посещения магазина в реальной жизни. Это связано с удобством, быстротой и доступностью товаров, а также отсутствием необходимости тратить время на поездки и стоять в очередях.
Цена
Еще одна важная причина, по которой потребители перестали приобретать товары у компаний – это цена. Сегодня они могут легко сравнить цены на товары в разных магазинах, и выбрать самую выгодную для себя опцию. Из-за этого компании, которые раньше продавали свои товары по высокой цене, теперь оказались на грани банкротства.
Конкуренция
Сильная конкуренция в сфере продаж тоже играет свою роль в изменении поведения потребителей. Сегодня на рынке существует огромное количество компаний, предоставляющих схожие товары и услуги. Потребители не столь лояльны, как раньше, и выбирают те компании, которые предоставляют наилучшее сочетание качества товара и цены
Поэтому важно создавать уникальный продукт и предоставлять потребителям дополнительные услуги, чтобы выделиться на фоне конкурентов
Вывод: чтобы не терять своих покупателей, компании должны учитывать эти изменения в поведении потребителей и адаптироваться к новым условиям. Необходимо проанализировать продукты и цены, чтобы удержать свою долю на рынке, а также предоставлять качественный сервис и сделать удобным для покупателей процесс его получения.
Характеристики потребительского поведения
Потребительское поведение — обобщенное понятие, которое объединяет десятки свойств целевой аудитории. Несмотря на то, что в разных отраслях есть свои нюансы психологии покупателей, существуют и универсальные особенности:
- Поведение аудитории зависит от ее системы ценностей, уровня культуры, социального статуса, образа жизни.
- Действия потребителей напрямую связаны с условиями рынка и текущей экономической обстановкой.
- В процессе принятия решений о покупке задействованы как рациональные мотивы, так и эмоциональные импульсы.
- Тренды — одна из главных движущих сил масс-маркета, и многие покупатели ориентируются именно на уровень популярности товара.
У каждой аудитории или ее сегмента — свои паттерны поведения, а у каждого товара — свои этапы покупки. Маркетологи берут в расчет даже небольшие отличия. Знание о них можно использовать для решения целого ряда задач — от выбора дизайна упаковки до сбора отзывов.
Финансовые проблемы компаний
Падение доходов
Одной из главных причин финансовых проблем компаний может являться снижение доходов. Это может происходить по разным причинам: резкое снижение спроса на продукцию или услуги компании, неэффективная маркетинговая стратегия, конкуренция с другими компаниями и т.д. Компании, которые не могут поднять доходы или разработать новые источники доходов, могут столкнуться с серьезными финансовыми проблемами.
Увеличение расходов
Другим фактором, который может стать причиной финансовых проблем компаний, является резкое увеличение расходов. Это может произойти по разным причинам: рост цен на сырье и материалы, увеличение затрат на маркетинг и рекламу, увеличение затрат на обслуживание кредитов и т.д. Если компания не может контролировать и снизить расходы, она может столкнуться с большими финансовыми проблемами в будущем.
Проблемы с кредитованием
Если компания имеет проблемы с выплатой кредитов, это также может привести к финансовым проблемам. Если кредиторы начинают требовать выплаты кредитов, компания может столкнуться с проблемами ликвидности и не сможет правильно управлять своими финансами. Кроме того, высокие процентные ставки на кредиты могут привести к увеличению затрат на обслуживание кредитов и ухудшению финансового состояния компании.
Недостаток финансовых ресурсов
Если компания не имеет достаточных финансовых ресурсов для своей деятельности, она может столкнуться с финансовыми проблемами. Она может не иметь достаточно собственных средств для развития производства, увеличения объемов продаж, внедрения новой технологии и т.д. В таком случае компания может попытаться привлечь дополнительные финансовые ресурсы, но это может быть непросто и дорого.
Работа с ценой для увеличения продаж в интернет-магазине
Цена является отличным инструментом, продуманное применение которого способно стимулировать рост продаж. Однако в неумелых руках она может привести к снижению потребительского спроса на предлагаемый магазином товар. Отличительной чертой онлайн-торговли является возможность потенциального клиента оперативно произвести сравнение цен с предложениями конкурентных фирм и остановить свой выбор на наиболее выгодных условиях. Соответственно, если цена установлена некорректно, клиент выберет не ваше предложение.
Ангельское терпение в продажах
https://youtube.com/watch?v=jhh6H36KQq8
Очень важно не поддаваться искушению заработать максимальную прибыль посредством слишком высокой наценки. Как правило, такое желание приводит к резкому спаду объемов продаж
Следует максимально тщательно подойти к вопросу создания конкурентоспособного предложения, а не растрачивать ресурсы на получение сверхприбыли. Обратитесь за помощью специальных сервисов, позволяющих мониторить цены. Произведите сравнение своих прайсов с предложениями фирм-конкурентов и пересмотрите излишние наценки на товары.
Важность цены и рационализация поведения в будущем
Роль мотивации сотрудников интернет-магазина в увеличении продаж
- Твердый оклад – та часть заработной платы, которую сотрудник получает за определенное количество рабочих часов. Размер этой фиксированной части должен быть не выше 40 % от общей суммы возможного дохода, чтобы мотивировать на более эффективную работу для увеличения уровня зарплаты.
- Мягкий оклад – эту часть сотрудник получает по факту достижения целей и выполнения определенных задач и показателей KPI. Доля этой части дохода составляет 20–30 % от общей суммы возможной заработной платы.
- Бонусная часть – ее сотрудник может получить в случае, если успешно справится с дополнительными задачами или перевыполнит план.
Следует помнить о важности нематериальных видов мотивации. Чаще всего персонал онлайн-магазина трудится в одном офисном помещении, где простым и наиболее действенным способом нематериального мотивирования будет dashboard
Речь идет об интерактивной информационной панели или доске, на которой отражаются планы и поставленные цели с возможностью следить за прогрессом их достижения. Кроме того, для персонала можно разработать систему здоровой конкуренции, согласно которой наиболее результативному сотруднику по окончанию определенного периода или по факту выполнения задачи будет выплачиваться премия.
Рост значения качества
При сохранении высокой значимости цены потребитель становится все более требовательным к качеству продукта. Значимость качества проявляется в нескольких аспектах.
-
По разным данным, доля расходов на питание составляет около 30% доходов домохозяйств. В восприятии потребителя сегодня он дорого платит за продукты, и за эти деньги он хочет получать хорошее качество. Это ответственность производителя и государства.
-
Экономия на продуктах сама по себе вызывает стресс, выступает как знак бедности, напоминание о худших для страны временах (для старшего поколения), в которые не хочется возвращаться.
-
От качества продуктов зависит здоровье, а также продукты – это самое доступное удовольствие. При свободных средствах первое, что сделает человек – позаботится о хорошем питании своей семьи. Даже небогатый потребитель готов заплатить больше за проверенные продукты высокого качества.
Что это означает для торговли? Даже в магазинах, где основная ставка делается на ценовое предложение, покупателю важно иметь возможность выбора более качественных товаров.
Кроме того, характеристика качества в условиях дифференциации стилей питания все больше размывается. Для одних это соответствие правильной рецептуре. Для других – происхождение продуктов, отсутствие добавок.
Что касается качества продуктов, у потребителя выражено недоверие к производителю, который, по их мнению, старается скрыть полный состав. У части аудитории, особенно у старшего поколения, по-прежнему есть запрос на контроль государства за качеством продуктов. Но с уходом поколений, ориентированных на ГОСТ, все более выраженным становится запрос на прозрачность, возможность получить необходимую информацию и сделать выбор.
Вопрос-ответ:
Какие причины лежат в основе сокращения продаж?
Существует несколько причин, которые могут привести к сокращению продаж. Во-первых, это может быть связано с изменением потребительского спроса, который может варьироваться в зависимости от различных факторов, таких как экономический кризис, изменения моды и тенденций. Во-вторых, это может быть связано с появлением новых конкурентов на рынке, которые могут забирать часть клиентов. В-третьих, сокращение продаж может быть связано с недостаточной эффективностью маркетинговых стратегий и дефицитом внимания к клиентам.
Как можно решить проблему сокращения продаж?
Чтобы решить проблему сокращения продаж, необходимо провести анализ причин и определить, где именно возникают проблемы. Например, если проблема связана с изменением потребительского спроса, необходимо адаптироваться к изменениям и перестроить свою продукцию и маркетинговые стратегии. Если проблема связана с конкурентами, необходимо изучить их деятельность и разработать собственные конкурентные преимущества. Если проблема связана с недостаточной эффективностью маркетинговых стратегий, необходимо провести анализ и определить, где именно возникают проблемы и разработать новые стратегии.
2 направления увеличения продаж в интернет-магазине
- Расширение сетки предлагаемых товаров. Иными словами, число товарных категорий остается прежним, увеличивается количество наименований продуктов настолько, насколько это допустимо. Для магазина одежды речь идет о расширении размерного ряда, для магазина бытовой техники – количества моделей и так далее. Такой способ позволяет очень быстро и просто добиться роста продаж, однако либо он не известен множеству компаний, либо они просто опасаются пойти таким путем.
- Увеличение ассортимента «вглубь». Иными словами, следует увеличить число товарных категорий. Например, компьютерный магазин может торговать ноутбуками и планшетами, помимо стационарных компьютеров. Эффективно также будет начать продавать смежные категории товаров, связанных с концепцией основной деятельности магазина. В частности, если речь идет о магазине спортивных товаров, можно добавить к предлагаемому ассортименту одежду для занятий спортом.
6 главных правил продаж в интернет-магазине
Сегментация целевой аудитории.
Любые решения, определяющие характеристики, стоимость товаров, методы их реализации, маркетинговые кампании, напрямую вытекают из того сегмента потребителей, который будет обозначен вами как ключевой.
К примеру, ваш бизнес предполагает торговлю мужскими костюмами – реклама, опубликованная на сайтах аптечных компаний или детского питания, не будет эффективной.
Четкая настройка каналов продвижения.
Данное правило является следствием названного выше. Определив целевую аудиторию бизнеса, будет проще разобраться, какие каналы станут наиболее эффективными для продвижения.
Можно воспользоваться:
- органическим поиском – «Яндекс», Google;
- контекстной рекламой – «Директ», Adwords и подобные;
- социальными сетями – «ВКонтакте», Facebook, Instagram, «Одноклассники»;
- видеоканалами – Youtube, Periscope;
- ретаргетингом – «Яндекс.Директ», Google Adwords;
- получением трафика из прочих источников, в частности с различных форумов, тематических онлайн-порталов, каталогов онлайн-магазинов.
Удобство в использовании вашего сайта.
В первую очередь следует оценить, насколько комфортно будет пользователям работать с вашим интернет-ресурсом. Начиная с 2011 года представители «Яндекса» выделили удобство в использовании сайта в качестве отдельного критерия, от которого зависит место в топ поиска, ведь этот показатель непосредственно влияет на трансформацию обычных посетителей в потенциальных клиентов.
То, насколько потребитель будет удовлетворен или недоволен, насколько комфортно он сможет себя ощущать, зависит от удобства использования сайта, которое обеспечивается продуманным до мелочей интерфейсом. Максимальный комфорт для клиентов помогает стимулировать их к приобретению товара.
Адаптивный дизайн онлайн-магазина.
В современной действительности потребители все чаще оформляют покупки через Интернет со своих мобильных устройств. Смартфоны и прочие гаджеты становятся все более популярными, соответственно, быстро растет число пользователей, выходящих с них в Интернет.
Информационные рассылки.
Если у вас существует горячая база клиентов, которые показали свою лояльность и доверие вашей компании, следует воспользоваться информационными рассылками в качестве напоминания им о своих товарах.
Объем сообщения должен быть небольшим, а представленная информация – интересна потенциальным клиентам. Создавайте короткие информативные оповещения, рассказывайте в них об актуальных новостях своего бизнеса. Заголовки должны сходу заинтересовать потребителей. Рассылку можно делать на электронную почту либо посредством SMS-сообщений.
Возможно, дело в том, что потенциальные клиенты не испытывают достаточного доверия к онлайн-ресурсу по причине того, что вами были проработаны не все важные детали?
Итак, пусть вы предлагаете самые выгодные условия (стоимость товара, варианты доставки, гарантийный срок), случайный пользователь не рискнет оформить покупку, если не будет испытывать доверия к вашему сайту. Наиболее значимо это в случае продажи товаров, цена которых относится к средней или высокой категории.
В частности, речь идет о следующих факторах доверия потребителя:
Следует предоставлять максимально развернутую информацию об условиях обмена или возврата приобретенных товаров, условиях и вариантах доставки, доступных способах оплаты заказа.
Важно наличие достаточного количества способов для обратной связи – адрес электронной почты, контактный телефон, онлайн-виджет помощи менеджера или консультанта компании.
Нелишним будет иметь раздел с опубликованными реальными отзывами и обзорами клиентов.
Также следует создать страницу, отображающую детальное описание торговой марки, вашей компании, большим плюсом станет наличие фотографий офисного помещения или магазина и работающего персонала.
Дизайн сайта должен быть качественным и продуманным, тексты – грамотными, контент – полезным и привлекающим.
Технологические изменения
Революция в онлайн-торговле
Современные технологические изменения уже не раз меняли привычные для нас способы покупки и продажи товаров. Одним из наиболее ярких примеров является революция в онлайн-торговле, которая произошла в последнее десятилетие.
Онлайн-магазины и торговые площадки стали доступны каждому пользователю интернета, благодаря чему возросли конкуренция и возможности для продавцов. Однако, это также привело к тому, что многие компании стали еще более зависимы от оценок и отзывов покупателей, что может повлиять на объем продаж.
Искусственный интеллект и обработка данных
Искусственный интеллект и обработка больших данных (Big Data) — это еще один пример технологических изменений, которые оказывают влияние на продажи. Благодаря мощным инструментам анализа данных, компании могут делать более точные прогнозы и решения о том, какие товары следует продавать и как это делать в наилучшем виде.
Также, искусственный интеллект может использоваться для создания персонализированных предложений для покупателей на основе их предпочтений и истории покупок. Это может привести к увеличению продаж за счет увеличения лояльности и удовлетворенности клиентов.
Обзор рынка
Трансформация продаж в 2023 году
В 2023 году произошли значительные изменения на рынке, связанные с трансформацией продаж. Традиционные способы продаж уступили место новым технологиям и стратегиям, что сильно повлияло на объемы продаж.
Конкуренты на рынке
Конкуренция на рынке значительно выросла. Новые игроки появились из-за низких барьеров входа, а также развития новых технологий, которые позволяют быстро запустить бизнес. Старые игроки также не сидели без дела, они модернизировали свой подход к продажам и маркетингу для удержания своих позиций.
Изменение потребительского поведения
Потребительское поведение также изменилось в 2023 году. Покупатели стали более осведомленными и требовательными к качеству и сервису. Они ищут не просто товар, а решение своих проблем и потребностей. Это вынуждает компании искать новые способы общения с клиентами и улучшения качества продуктов и услуг.
9. Стремление к понятному: «живое», местное и фермерское
У потребителя растёт запрос на «живые» продукты. Существует устойчивая в сознании потребителя категория «фермерское», которая предполагает свежесть, отсутствие консервантов для длительного хранения, ручное производство. Для описания таких продуктов люди используют эпитеты «живое», «домашнее» в противоположность стерильному и унифицированному продукту из супермаркета.
В спросе проявляется усталость от стандартного предложения, повышение внимания к экологии, поиск новых интересных продуктов небольших производств.
Модели локального потребления будут только развиваться. На волне подъёма патриотизма тема местного производителя действительно захватила повестку. Импортное перестало быть предметом вожделения. Россияне вспоминали и заново знакомились со своими марками. Потребитель сегодня не относится к местным продуктам с априорным доверием, сохраняет критичность в оценке качества и чувствительность к цене.
Запрос на местное – это реакция на нерациональный импорт. В восприятии потребителя важна сезонность и близость производства к точке реализации, что гарантирует свежесть. Импорт воспринимается как «пластиковость» продуктов, переживших долгую транспортировку и хранение.
Наконец, в запросе есть и мотив локальной солидарности. Бренд региона и местные марки подпитывают друг друга. В регионах, где высока местная идентичность и гордость от чувства сопричастности, у людей есть запрос на то, чтобы её как-то выражать.
Сегодня этот спрос выражается на рынке в нескольких тенденциях: возрождаются традиционные марки, в маркетинге используется ностальгическая тематика. Федеральный ритейл, приходя на местные рынки, стремится учитывать этот запрос и адаптировать ассортимент, обогащать его за счёт местных марок локальных производителей. В свою очередь, местные производители развивают собственные каналы продаж.
Анализ трендов
Рост популярности онлайн-шопинга
В последние годы все больше людей предпочитает покупать товары онлайн, что сильно влияет на традиционные магазины. Согласно исследованиям, 87% потребителей используют интернет для поиска информации о продуктах, а 75% покупают товары онлайн.
Рост конкуренции на рынке
Множество новых брендов, как мировых, так и локальных, входят на рынок и предлагают потребителям больше вариантов выбора. Кроме того, существующие бренды также увеличивают свою продуктовую линейку, чтобы удовлетворить все больше потребностей
Но в то же время, большая конкуренция на рынке может приводить к перенасыщению рынка, что может снизить спрос и привести к сокращению продаж.
Влияние COVID-19 на экономику
Пандемия COVID-19 оказала негативное влияние на экономику в целом и на розничную торговлю в частности. Многие магазины были вынуждены закрыться на неопределенный срок, а потребители стали экономить на расходах, что привело к снижению спроса на товары.
Однако, со временем, ситуация стала улучшаться, и некоторые отрасли, включая онлайн-шопинг, начали восстанавливаться. Кроме того, многие магазины внедряют новые меры безопасности и комфорта для покупателей, такие как дистанционные покупки и безконтактная доставка товаров.
Классическая модель принятия решений
Конкурентное окружение
Увеличение числа конкурентов
Одной из основных причин снижения продаж является увеличение числа конкурентов в отрасли. Ранее компания имела монопольное положение или была единственным игроком на рынке, но в настоящее время ситуация изменилась. Конкуренты появились не только из других городов или стран, но и из других отраслей, предложив аналогичную или даже более привлекательную продукцию.
Рост качества и инноваций у конкурентов
Кроме увеличения числа конкурентов, еще одной причиной снижения продаж является рост качества и инноваций у конкурентов. Конкуренты начали широко применять новые технологии, производить каждый день более привлекательные товары или услуги, поддерживать свою репутацию. Все это стало причиной того, что клиенты теперь предпочитают покупать у более надежных и современных компаний.
Изменение потребительского поведения
Конкурентное окружение не только вынуждает компанию совершенствоваться, но и влияет на поведение потребителей. Конкуренты регулярно меняют ценовую политику, проводят акции и скидки, что влияет на решение клиента приобрести товары или услугу. Кроме того, клиенты все больше ориентируются на отзывы и рейтинги других клиентов, что повышает требования к качеству и сервису. Если компания не соответствует ожиданиям потребителей, то это может привести к потере клиентов и снижению продаж.
Вывод
Борьба за клиента в конкурентном окружении является одной из самых важных задач для каждой компании. Необходимо постоянно анализировать рынок и конкурентов, улучшать качество продукции и услуг, оптимизировать ценовую политику и уделять больше внимания обслуживанию клиентов. Только так компания сможет удержать своих клиентов и обеспечить устойчивый рост продаж.